Os clientes mais importantes que você vai conhecer

25 mar 20120 Comentários

Imagine um restaurante de comida rápida em que, nos finais de semana, os clientes precisam esperar uma hora entre pagar seu pedido e efetivamente recebê-lo para poder almoçar. Agora imagine que você, junto com dois sócios,  acabou de criar uma empresa que tem um sistema que consegue reduzir esse tempo de espera de uma hora a cinco minutos. Uma das primeiras coisas que você precisa é obter feedback dos possíveis clientes, para poder melhorar sua solução e que esta se adapte às necessidades deles. Lógicamente você faz uma visita ao restaurante para conversar com o gerente e fala para ele que você tem uma solução para esse problema. Existem 5 possíveis respostas por parte do gerente:

1. Problema? Que problema?

Neste caso este é um cliente que não sabe ou não reconhece que tem um problema. Não perca seu tempo. Aproximadamente nos primeiros dois anos de uma empresa você deveria evitar este tipo de clientes. Simplemente leva muito tempo convencer alguém com uma necessidade latente de que compre sua solução. Além disto, qualquer opinião dele sobre como melhorar sua solução será totalmente inservível.

2. Sim, temos um problema e oferecemos revistas para os clientes lerem enquanto esperam.

Este é o típico gerente que sabe que existe um problema mas não faz absolutamente nada para resolvê-lo. Como sabe que o problema existe é possível que possa lhe dar alguma informação útil sobre as causas dele, mas é pouco provável que compre sua solução, pelo menos por enquanto. Guarde os dados dele e, quando você tiver um produto final, pode voltar e tentar com ele para ampliar sua carteira de clientes. Mas por enquanto é melhor seguir enfrente.

3. É, perdemos R$10.000 todo final de semana. Estou procurando uma solução e seria bom se estivesse pronta em menos de 2 meses. 

Agora começamos a falar. O gerente não somente sabe que tem um problema, também está procurando ativamente uma solução e tem uma ideia do que precisa.

4. Sim, e estamos montando um sistema próprio, só que não conseguimos fazer ele funcionar corretamente.

Parabéns! Você acabou de achar um cara tão desesperado que está tentando montar uma solução própria, o que, obviamente, tratando-se de um restaurante, não é a área de experiência dele, mas sim a sua.

5. Amigo, tenho R$100.000 reais prontos para comprar um sistema que resolva este problema.

Kumbaya!! Você achou o cliente ideal! Para falar a verdade duvido que algum cliente falasse isto mesmo, mas podemos sonhar, e se você encontrar um cliente assim dê o seu melhor para efetivamente resolver o problema dele.

Acontece que quando sua empresa acaba de nascer e está lançando no mercado um produto novo que ninguém conhece, poucos vão arriscar inicialmente a comprá-lo. Mas sempre existem visionários, que enxergam o potencial de pequenas empresas com boas soluções para resolver um problema importante, e têm dinheiro disponível para investir. Provavelmente eles estarão dentro dos grupos 4 e 5. Estes são os clientes nos que você deveria focar inicialmente. Não só isso: deveria se preocupar por dar todo o seu apoio a eles pois, provavelmente, além de comprar seu produto, vão ajudá-lo a divulgar e serão seus melhores aliados no futuro.

Qual é a sua opinião ao respeito?

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