Melhor entrar num mercado com concorrentes do que num sem eles

11 mar 20120 Comentários

Uma ótima equipe de empreendedores se reuniu e começou a discutir ideias de negócio para abrir uma empresa. Queriam comer o mundo! Depois de vários encontros trazendo e descartando propostas, acharam uma ideia para resolver um problema crucial na forma de gerir pequenas e médias empresas. Começaram a desenhar suas hipóteses sobre o modelo de negócio, o mercado alvo e a proposta de valor. Tudo parecia perfeito, até que um deles chegou com uma notícia “terrível”: existiam duas empresas que estavam atendendo o mesmo mercado que eles queriam atender. Tinham concorrentes. Conclusão? Decidiram não seguir adiante com sua ideia. Já ouviu alguma história similar?

A crença popular diz que o ideal seria atacar um mercado “virgem”, um em que ninguém tenha investido ainda. Um mercado sem atender. Parece lógico, não parece? Poi não é nada lógico. Mais bem ao contrário. Um dos principais erros estratégicos que cometem os empreendedores ao abrir uma empresa pela primeira vez é descartar uma boa ideia quando descobrem que existem concorrentes. Mas, se isto não é uma boa ideia, o que fazer?

Mercados e concorrentes

Quando você cria um produto novo para um mercado, no que se refere a concorrentes, podemos classificar este mercado dentro de um dos três tipos seguintes:

1. Mercado sem concorrentes

2. Mercado com concorrentes

3. Mercado com concorrentes que você acha que não tem concorrentes

Se o seu mercado é o primeiro (sem concorrentes) comece a se preocupar. O que lhe faz achar que a sua foi a única cabeça pensante que descobriu esse mercado? Se o seu mercado não tem concorrentes pode ser porque, ou bem não existe um problema real que resolver ou, se existe, o problema não é relevante. Em qualquer caso o mercado não existe na prática e provavelmente você deveria mudar seu foco. Uma possibilidade rara é que realmente exista um mercado potencial e que você seja o primeiro porque até agora não existia a tecnologia necessária, tecnologia que você acabou de inventar. Mas neste caso é preciso analizar se vai ter como definir um modelo de negócio lucrativo. Além disto você vai ser o primeiro em cometer todos os erros pois, ao ser um mercado novo, todos os fatores são desconhecidos. Boa sorte, eu prefiro não estar neste caso.

Existe a possibilidade de que você ache que seu mercado alvo não tem concorrentes, mas que na realidade existam concorrentes sim. Esta situação é bem habitual, pois muitos empreendedores esquecem de considerar os produtos substitutos do seu. Por exemplo, se você vende guarda-chuvas talvez tenha esquecido que quem vende capas de chuva também é seu concorrente. Lembre que seu cliente “contrata” seu produto para realizar um trabalho, neste caso lhe proteger da chuva. Então você não está no pequeno mercado dos guarda-chuvas, mas no mercado da proteção contra a chuva que é bem mais amplo. Outra opção é que seus concorrente sejam outros empreendedores que, igual você, já identificaram  a oportunidade e estão trabalhando nela.

E finalmente está a opção mais comum: seu mercado já tem concorrentes e você já os identificou. E porque você ia querer estar neste tipo de mercado? Por vários motivos: neste caso os consumidores sabem que têm um problema e já estão procurando ativamente uma solução. Ou talvez estão adquirindo-a de um dos seus concorrentes. Isto é bom, porque, se já é difícil entrar num mercado, imagine ter que convencer os consumidores de que têm um problema. Então basta convencê-los de que utilizem a sua solução. Outro motivo é que já existe alguém tentando resolver o mesmo problema que você, o que significa que você pode aprender dos erros deles. Resumindo: o que você quer não é ser o pioneiro no mercado, senão ser o seguidor mais rápido.

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