Customer Value Canvas, para ligar o cliente a uma proposta de valor

No post anterior falava sobre o Business Model Canvas de Alexander Osterwalder como uma alternativa muito boa ao tradicional plano de negócios. Osterwalder tem trabalhado para agregar complementos ao Business Model Canvas, e o primeiro que tem desenvolvido é um protótipo de tela de valor do cliente. É uma ferramenta que ajuda a desenvolver as hipóteses ao respeito do valor que estamos oferecendo ao nosso cliente.

Aqui está a versão preliminar do Customer Value Canvas:

A ferramenta tem dois lados: o direito para trabalhar com os segmentos de mercado e as observações que fazemos das nossas conversas com os clientes, e o esquerdo para desenhar os valores que oferecemos para estes segmentos de mercado. Se nossos alvos são varios segmentos de mercado usaremos uma tela para cada um deles.

O Customer Value Canvas joga com alguns conceitos chave dos quais o mais importante é provavelmente o de “jobs-to-be-done” ou “trabalhos a serem feitos”. O conceito é de Clayton Christensen: você “contrata” um produto para fazer qual trabalho? Ou de outra forma: quando um cliente compra uma broca de 6 mm o que realmente está comprando é um furo de 6 mm, isto é “contrata” a broca para fazer um furo de 6 mm. E é por aqui que começamos a trabalhar com esta tela.

Seguindo a Steve Blank, a primeira coisa a fazer é “sair do prédio” e conversar com os clientes para entender suas dores e ganhos em relação ao trabalho que precisam fazer (e que nosso produto deveria fazer por eles). Tudo isto (o lado direito da tela) caracteriza o nosso segmento de mercado alvo. Agora podemos começar a trabalhar no lado esquerdo: nossa solução cria ganhos e/ou alivia as dores dos nossos clientes? Quais são estes ganhos e de que forma nossa solução alivia essas dores?

Uma vez definido e testado tudo isso junto ao cliente para cada segmento de mercado, podemos ir ao nosso Business Model Canvas e definir como vamos entregar valor para nossos clientes e gerar uma renda para nós.

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