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MELHOR DO QUE UM PLANO DE NEGÓCIO, O BUSINESS MODEL CANVAS

O problema de um plano de negócios é que o melhor deles se desfaz ao primeiro contato com um cliente. Quando se trata de uma startup, um plano de negócios é pura fantasia. O motivo é que desconhecemos totalmente quem é nosso cliente, como deveria ser nossa oferta de valor, inclusive como vamos conseguir gerar lucros. A parte mais divertida de um plano de negócios são as projeções financeiras… a 5 anos! As coisas mudam muito rápido hoje em dia. Pensa em Facebook ou Twitter: 5 anos atrás Facebook não era uma fração do que é hoje, e Twitter nem existia!

O plano de negócios faz todo o sentido do mundo numa grande empresa, onde quase todas as variáveis são (ou deveriam ser) conhecidas. Mas numa startup as duas únicas utilidades de um plano de negócios são (1) conseguir capital de risco para investir na nossa empresa e  (2) definir as hipóteses sobre as quais vamos criar nosso negócio. Como antes de conseguir capital de risco você vai precisar poder demonstrar que seu negócio possui tração (expressão de Guy Kawasaki para indicar que seu negócio gera renda de forma sustentável), só resta a definição das hipóteses. E para isto é muito melhor a ferramenta desenvolvida por Alexander Osterwalder denominada Business Model Canvas (Tela de Modelo de Negócios, em português).

O Business Model Canvas

O Business Model Canvas é uma ferramenta muito útil para definir o Modelo de Negócios de uma empresa ou de qualquer projeto em que você for trabalhar. Um modelo de negócios é o modo como nossa empresa vai criar valor, entregá-lo a nossos clientes e gerar renda no processo. O diferencial da Tela é que mostra em 9 blocos, de forma integrada e visual, todos os aspectos a ter em conta numa empresa, além de servir como ponto de referência e linguagem comum na hora de trabalhar nas nossas hipóteses. Aqui embaixo você pode dar uma olhada nele.

Os 9 blocos são acompanhados por uma serie de perguntas que ajudam a definir o conteúdo. São os seguintes:

1. Segmentos de mercado: Para quem criamos valor? Quem são os nossos clientes mais importantes?

2. Proposta de valor: Que valor proporcionamos aos nossos clientes? Que problemas dos nossos clientes ajudamos a solucionar? Que necessidades dos nossos clientes satisfazemos? Que pacote de produtos ou serviços oferecemos a cada segmento de mercado?

3. Canais de comercialização: Através de quais canais nosso segmento de clientes quer ser alcançado? Como estamos alcançando eles no momento? Como estão integrados nossos canais? Quais funcionam melhor? Quais são mais eficientes em custo? Como estamos integrando-os com os hábitos de nossos clientes?

4. Relação om os clientes: Que tipo de relação esperam os diferentes segmentos de mercado? Que tipo de relação temos estabelecido? Qual é o custo delas? Como elas se integram em nosso modelo de negócio?

5. Fontes de renda: Por que valor estão dispostos a pagar nossos clientes (por segmentos)? Por que pagam atualmente? Como eles pagam atualmente? Como eles gostariam de pagar? Quanto reportam as diferentes fontes de renda ao total da renda?

6. Recursos chave: Que recursos chave requerem nossas propostas de valor, canais de distribuição, relações com clientes e fontes de renda?

7. Atividades chave: Que atividades chave requerem nossas propostas de valor, canais de distribuição, relações com clientes e fontes de renda?

8. Parcerias chave: Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Que recursos chave adquirimos dos nossos parceiros? Que atividades chave realizam nossos parceiros?

9. Estrutura de custos: Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso negócio? Quais são os recursos chave mais caros? Quais são as atividades chave mais caras?

Atualização: pode achar neste post uma versão do Canvas em português.

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  • Adriano Furquim

    Tenho uma opinião a respeito das ideias Pablo, acredito que ideias novas e ideias antigas não devem ser excludentes. As pessoas costumam adotar posições rígidas sobre um ou outro ponto de vista, como se cada um tivesse que ser aprovado ou rejeitado, por entenderem que só assim é possível diferenciá-los. Trata-se apenas de um movimento mutuamente necessário e que fazem parte de um processo. Concordo que não devem ser excluídas, mas como você bem disse, devem se adequar ao uso.

    • ViverSemChefe

      Oi Adriano! Concordo com você no que se refere a ferramentas. Acho que é importante conhecer quantas mais ferramentas melhor. A questão é saber quando é mais útil uma, outra, o uma combinação de várias, e quando uma ferramenta (que para um determinado uso pode ser ótima), pode ser prejudicial para nós. Agora, quando falamos de ideias acho que existem sim ideias obsoletas (p.e. achar que a terra é o centro do universo) e daninhas (p.e. o marxismo). Por outro lado concordo também com você em que nem todas as ideias novas são sempre melhores do que as anteriores: por exemplo, em economia, o mercantilismo supôs um enorme passo atrás com relação às ideias liberais da escola de Salamanca.

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